Sinergija

Marketing i prodaja imaju isti cilj, a to je generisanje prihoda za kompaniju. No, iako im je cilj zajednički, saradnja ova dva sektora se ne podrazumeva. Tipična situacija podrazumeva da kompanije imaju dva odeljenja – jedno za marketing, drugo za prodaju. Umesto saradnje, česta situacija je međusobno okrivljavanje za izostanak uspeha.

Marketing odeljenje kompanije zaduženo je za kreiranje sadržaja koji će na najbolji način predstaviti proizvod/uslugu, podstaći involviranost i razviti lojalnost kupca odnosno korisnika. Odeljenje za prodaju je fokusirano na dostizanje planirane prodaje. Ključ uspeha jedne kompanije može biti kombinovanje kreativnosti marketara i pragmatičnosti prodavca. Iz ove ideje razvilo se ono što danas zovemo Smarketing.

Prema nekim izvorima, Smarketing koncept je nastao 2000. godine, a studija iz 2010. godine pokazuje da kompanije mogu uvećati svoj godišnji prihod za 20% odabirom ovakvog pristupa u obraćanju kupcima.

Smarketing se najjednostavnije opisuje kao proces integracije prodaje i marketing procesa. Osnovna ideja je da se kroz saradnju i konstantnu i otvorenu komunikaciju definišu zajednički i merljivi ciljevi, kao i zajednički pristup ostvarivanju istih. Korišćenje iste terminologije i redovni sastanci, zatim praćenje rada drugog odeljenja i nastojanje da se ciljevi paralelno ostvaruju, olakšava posao oba odeljenja i istovremeno obezbeđuje veći uspeh kompanije.

Smarketing se može realizovati na nekoliko načina. Jedan od primera uspešne prakse je komplementaran rad tima marketara i prodavaca. Svojom strategijom marketari dobijaju pažnju pojedinca, razvijaju interesovanje za proizvode ili usluge kompanija, a prodavci zatvaraju krug i konačno pridobijaju kupca.

Ipak, uspešan Smarketing je više od pukog spajanja dva odeljenja u kompaniji. Suština ovog pristupa je kombinovanje snaga oba odeljenja i obezbeđivanje alata, sredstava i procesa koji će posredovati u saradnji, obezbediti preraspodelu zaduženja i uloga kako bi dva dela počela da funkcionišu kao celina čiji je rezultat veći od prostog zbira rezultata delova.

Kako navesti odeljenja da sarađuju?

Stručnjaci koji se bave Smarketingom predlažu nekoliko načina da se, kroz komunikaciju, obezbedi saradnja i zajednički rad marketinškog i odeljenja za prodaju.

1. Navesti marketare da razmišljaju o brojkama – Kada kreiraju sadržaj: tekstove, brošure i vizuale, marketari su usredsređeni na razvoj interesovanja ili lojalnosti i ne postavljaju sebi merljiv cilj na način na koji to čine prodavci. Adekvatna komunikacija prodavaca i marketara treba da vodi tome da marketari postanu upoznati sa ciljevima koje su postavili prodavci: sa planiranom prodajom, sa potrebnim brojem kupaca, sa željenim prihodom od prodaje… Kada marketari imaju ove informacije i sami počinju da razmišljaju o merljivom uspehu: koliko potencijalnih kupaca žele da privuku, šta žele da komuniciraju. Sve ovo utiče na sadržaj koji će marketari kreirati.
2. Zatvoriti petlju izveštavanjem – Marketari pobuđuju interesovanje kod potencijalnih kupaca, ali onda najčešće ne dobijaju informaciju od prodajnog tima o tome da li se kupovina zaista realizovala. Izveštavanje o ostvarenim kupovinama bi dalo brojne korisne informacije marketarima za buduće marketinške aktivnosti, omogućilo bi preciznije definisanje persone kupca i dalo važan input za prilagođavanje kreiranog sadržaja.
3. Uvesti redovne sastanke – Ako je komunikacija ključna komponenta uspešnog marketinga, česti sastanci predstavljaju dobar način da se ista intenzivira. Barem jednom nedeljno, dva tima bi trebalo da imaju zajednički sastanak, da jedni druge izveste o realizovanim aktivnostima, potencijalnim problemima i planovima za sledeći period. Ovakvi sastanci mogu generisati nove ideje i moguća rešenja.
4. Oslanjati se na podatke – Da bi se izbeglo upiranje prstom i međusobno optuživanje za nedovoljan uspeh, treba koristiti podatke kako o ponašanju potencijalnih kupaca u kontaktu sa kreiranim sadržajem, tako i ostvarenim prodajama. Marketari bi trebalo da prate statistiku marketinške kampanje, način na koji potencijalni kupci reaguju na sadržaj, a prodavci statistiku u vezi sa ostvarenom prodajom. Obe vrste podataka treba da su javne, transparentne i da se redovno ažuriraju. Osim što vode većoj informisanosti zaposlenih, doprinose i razvoju poverenja između timova, a ovo zajedno vodi ka produktivnijem radu.

Na koji način ovo postići?

Zaposleni u kompaniji su ključ njenog uspeha, ali samo ako rade u sinergiji i teže istim ciljevima.

Zajednički rad moguć je ako se razvije određena veza između timova. To se može postići razvojem međuzavisnosti, na primer uslovljavanjem kompenzacija postizanjem ciljeva oba odeljenja. Međutim, ovakav pristup može samo stvoriti nove probleme i smanjiti motivisanost zaposlenih. Dugoročnije rešenje predstavlja razvoj timskog duha, poverenja i sposobnosti da se definišu zajednički ciljevi.

Komuniciranje na odgovarajući način, pristup problemu posmatrajući ga iz ugla različitih sektora i pre svega sposobnost da se razmišlja o zajedničkom, opštem cilju, jesu ključne kompetencije koje treba razviti kod zaposlenih u marketingu i prodaji. U ovome mogu pomoći transparentan pristup deljenju podataka, postizanje dogovora o zajedničkoj terminlogiji, otvorenost za saradnju. Komunikacija je, dakle, važna komponenta za uspeh Smarketinga.

Drugi važan element je timski duh, odnosno sposobnost da se napusti okvir sopstvenog sektora i da se ostvare odnosi saradnje i poverenja sa drugim sektorom. Ovo jednako važi za definisanje ciljeva koji prevazilaze jedno odeljenje ili sektor, kao i za njihovo ostvarivanje.

Dobra komunikacija i timski duh vode povećanoj motivisanosti zaposlenih, većem zalaganju, a onda, nesumnjivo, i boljim rezultatima kompanije na tržištu.